Produktový obchodník
01„Co vám můžu prodat?“
Business stojí na akvizici, obchodu a provizi. Klient je příležitost k jednomu obchodu.
Klient→Produkt→Obchod→Provize
FINANCE • REALITY • SPOLU
Nový obchodní model
Většina obchodníků prodává produkty.My začínáme cílem klienta.
Propojujeme finance a reality do jednoho ekosystému, díky kterému může obchodník pracovat s klientem dlouhodobě. Od jeho cíle až po jeho realizaci.
01
Typický obchodní model
Každý obchod začíná znovu od nuly.
01
Sehnat klienta
02
Prodat
03
Podepsat
04
Provize
05
Další klient
Obchodník je pak trvale závislý na nových klientech a jednotlivých obchodech.
Neříkáme, že tenhle model nefunguje. Funguje. Ale drží obchodníka v nekonečné smyčce akvizice a hodnota, kterou vytvoří pro klienta, končí podpisem.
02
Zlom
Klient ve skutečnosti nechce produkt. Chce dosáhnout cíle.
Hypotéka, investiční fond, pojištění ani investiční byt nejsou cíl. Jsou to jen nástroje. Cíl je vždycky někde jinde.
Vysněné bydlení
Renta / finanční nezávislost
Vlastní podnikání
Studia / start dětí do života
Zabezpečit příjmy
Druhý domov v zahraničí
03
Role obchodníka
Ve chvíli, kdy začnete cílem, mění se vaše role.
Tři způsoby práce s klientem. Vrchol je konzultant a právě tam posouváme obchodníky.
Poradce
02„Jaké řešení je pro vás vhodné?“
Zjišťuje situaci a potřebu klienta a hledá k nim vhodné řešení.
Klient→Situace→Potřeba→Řešení
Konzultant / kouč
03„Čeho chcete dosáhnout a jak se tam společně dostaneme?“
Nezačíná produktem. Začíná člověkem, jeho cílem a cestou k jeho realizaci.
Neprodává to, co má v nabídce. Pomáhá klientovi vytvořit cestu k tomu, co chce v životě.
Cíl→Situace→Strategie→Realizace→Dlouhodobá péče
04
Ekonomika modelu
CO TO UDĚLÁ S VAŠÍM BUSINESSEM?
4×
VĚTŠÍ OBRAT
PŘI PODOBNÉ OBCHODNÍ AKTIVITĚ
Naše zkušenost ukazuje, že při podobné obchodní aktivitě může změna obchodního modelu výrazně zvýšit obrat. U některých obchodníků jsme zaznamenali až čtyřnásobný obrat.
Zkušenost z praxe, nikoli garance výsledku.
Klasický obchodní model
1 klient→1 potřeba→1 – 3 produkty→1 obchod→provize→další klient
Nový obchodní model
1 klient→jeho cíle→strategie→více oblastí→více realizací→dlouhodobá péče→další potřeby→další business
Nechceme po vás 4× více pracovat.
Chceme změnit způsob, jakým vytváříte obchod.
Když začínáte produktem, váš obchod končí ve chvíli, kdy produkt prodáte.
Když začínáte cílem klienta, otevírá se před vámi mnohem větší část jeho skutečných potřeb.
Co může jeden klient v čase řešit?
VLASTNÍ BYDLENÍ→INVESTICE→INVESTIČNÍ NEMOVITOST→VYBAVENÍ→PRONÁJEM→SPRÁVA→PRODEJ→DALŠÍ ŽIVOTNÍ CÍL
Pronájem a prodej navíc přirozeně přivádějí další potenciální klienty z prohlídek.
Jeden klient nemusí znamenat jeden obchod.
Díky konzultačnímu a koučovacímu způsobu práce začínáte u toho, čeho chce klient dosáhnout, ne u produktu, který mu chcete prodat. Díky propojení financí a realit máte nástroje, kterými můžete jeho cíle dlouhodobě realizovat a být u nich od začátku až po následnou péči.
05
Finanční a realitní ekosystém
Konzultant potřebuje nástroje, kterými cíl klienta skutečně zrealizuje.
Nejde o to, že máme více produktů. Jde o to, že dokážeme propojit různé oblasti kolem jednoho cíle klienta.
06
Jak to vypadá v praxi
„Chci za 15 let rentu 50 000 Kč měsíčně.“
01
Cíl
„Chci za 15 let rentu 50 000 Kč měsíčně.“
02
Strategie
Jakou cestou se k cíli dostaneme.
03
Investování
Najdeme optimální způsob rozložení investic.
04
Investiční nemovitost
Vybereme investiční nemovitost a vyjednáme podmínky.
05
Nákup
Provedeme klienta celým nákupem.
06
Vybavení / Broker Home
Připravíme nemovitost k pronájmu.
07
Nájemník
Najdeme a prověříme nájemníka.
08
Správa
Dlouhodobě se o nemovitost staráme.
09
Realizace cíle
Další investice, nebo prodej ve správný čas.
Jeden klient. Jeden cíl. Roky spolupráce.
07
ARS – AKTIVNÍ REALITNÍ SLUŽBA
Tady se mění obchodní vztah v business.
ARS není další produkt. Je to služba, která umožňuje konzultantovi provést klienta od jeho cíle přes realizaci až po dlouhodobou péči.
Klientovi neposkytujeme pouze jednu transakci. Pomáháme mu jeho záměr skutečně zrealizovat – a v průběhu času o něj dál pečujeme.
A protože vytváříme skutečnou hodnotu, klient za tuto službu platí.
Většina obchodníků monetizuje transakci. Konzultant monetizuje hodnotu, kterou klientovi vytváří.
01Cíl
02Strategie
03Výběr nemovitosti
04Financování
05Vyjednání
06Vybavení
07Nájemník
08Správa
09Budoucí prodej
Obchod nekončí podpisem. Teprve tam začíná vztah.
08
Obchodní profil
Kde jste dnes jako obchodník?
Jste produktový obchodník, poradce, nebo konzultant/kouč?
8 otázek, pár minut. Nejde o test znalostí. Jde o to, jak přemýšlíte o klientovi, obchodu a vlastním businessu.
09
Pro koho to je
Nehledáme lidi, kteří chtějí další práci.
Vybíráme obchodníky a manažery, kteří chtějí změnit způsob, jakým dělají business.
Pokud už dnes umíte obchodovat, nepotřebujete začínat znovu. Potřebujete lepší obchodní model.
pracovat s klienty dlouhodobě, ne od obchodu k obchodu
naučit se konzultační a koučovací způsob práce
využívat propojený finanční a realitní ekosystém
budovat vlastní produkci a vlastní business
pracovat s financemi, realitami i investicemi
postupně vybudovat vlastní tým
Nejde nám o to, abyste prodávali více produktů. Jde nám o to, abyste uměli vytvářet výrazně větší hodnotu pro klienta.
Jste připraveni změnit svůj obchodní model?
Nejde nám o rychlé přijímání každého. Hledáme obchodníky, kterým tento model dává smysl.
01
ZAČÍNAT CÍLEM KLIENTA
Neprodávat první produkt, který klient potřebuje. Nejprve pochopit, čeho chce v životě dosáhnout.
02
PROPOJIT FINANCE A REALITY
Mít jeden ekosystém nástrojů, díky kterému můžete klientovy cíle skutečně realizovat.
03
BUDOVAT DLOUHODOBÝ BUSINESS
Jeden klient nemusí znamenat jeden obchod. Z jednoho vztahu může v čase vznikat více realizací a dlouhodobá spolupráce.
První setkání není pracovní pohovor. Nejprve vám ukážeme, jak model funguje, a společně zjistíme, jestli dává smysl právě pro vás.